| 第一，厂家是经营产品，而经销商应该经营全品类，向下游终端提供某个品类的全覆盖， 比如，你是做啤酒经销商，你一定不可能做单一某个厂家的啤酒，你把当地上市的啤酒都尽量一举拿下代理， 让厂家与厂家之间首先竞争于你！ 第二，品牌商品赚网络，新品和非品牌赚利润！只要你手上握有全品类的商品，你就可以自由组合，可以伸缩自如！ 比如，你是当地鸡精的经销商，那么拿到太太乐的代理权的目的你要搞明白， 这也许不是你赚钱的商品，这是你赚名气和开发网络的利器，你可以不赚钱，甚至赔点点利用好这个“名牌”为你自己添加在当地影响力的筹码！ 第三，代替厂家在当地市场策划推广执行，现在的厂家找经销商已经不仅只是当仓库中转，厂家在当地的市场推广才是命穴， 你只有抓住厂家的命穴代替他，他才能害怕你，感谢你，离不开你，只有找你合作！ 第四：详细和完善的销售终端网络和售前、销中、售后服务，让下游终端也离不开你的产品和你的服务！ 因为你掌握了某个品类的大部分品牌和非品牌商品，而终端是不可能缺货整个品类的，你越强大，终端越依赖你！ 第五，自己的“品牌”名字要在每次送货或者服务和市场推广中突出来！比如：在送货车上印上你的公司的名字， 配送人员穿上正规的工作服，名片、访问用语，下单等等都需要规范！ 第六，与厂家合作策划推广当地市场，只有代替厂家才能让厂家依赖你，在执行过程中要强调出自己“名号”的作用！ 终端物料和广告印刷品上都尽量要把自己的名号印上去！ |